Comment réduire les difficultés de recrutement pour les entreprises qui recrutent ces profils ? Face à la pénurie de talents et aux difficultés constatées par les recruteurs, quelles sont les alternatives efficaces pour réussir à recruterde nouveaux talents dans la fonction commerciale ?
Commercial : un poste stratégique qui reflète les attentes des clients et fait la différence.
Les commerciaux sont en contact avec les clients, ils véhiculent l’image de l’entreprise, vendent les produits et développent le chiffre d’affaires. Il existe différents types de commerciaux (conseillers de vente, ingénieurs…) avec un socle de compétences communes telles que l’intelligence émotionnelle, relationnelle et une logique de résultats.
Embaucher avec succès des commerciaux ne s’improvise pas.
Voici 10 conseils pour bien préparer l’entrevue et arriver dans de bonnes conditions.
Tout d'abord, vous devez penser à la stratégie. Car cela n'a aucun sens de commencer à recruter des vendeurs si vous ne savez pas exactement quelle sera votre stratégie et quelle sera votre mission dans les mois à venir.
Pour améliorer votre stratégie, vous avez besoin de parler. Discutez avec des clients et des prospects, échangez des idées avec des entrepreneurs et utilisez des outils et des plateformes comme Sharework. Il est également utile de poser des questions sur :
Il est difficile de prédire la croissance à court terme du recrutement de commerciaux tant que vous n'avez pas une stratégie commerciale claire.
La réflexion « je recrute un vendeur, il se vend » est une mauvaise réflexion. Lorsque vous embauchez un vendeur pour la première fois, il n'y a pas d'organisation miraculeuse, mais vous pouvez séparer deux configurations liées.
L'équipe fondatrice a le temps d'améliorer les compétences de ses succursales, succursales et vendeurs de produits. Embauchez un directeur commercial qui recrutera et perfectionnera votre équipe. La chose la plus importante est de superviser vos vendeurs afin qu'ils ne se heurtent pas à un mur. Parce qu'il y a un risque non surveillé.
"Couper les conneries" et copier-coller les descriptions de poste d'autres entreprises n'est pas la solution.
Parlez vraiment de votre entreprise : à propos de votre produit quel est le poste du candidat ce qu'il doit savoir ce dont il a besoin
Surtout, n'ayez pas peur de faire peur à votre candidat. Les vendeurs connaissent très bien leur métier. Ainsi sur 100 personnes qui voient votre annonce, mieux vaut en avoir 3 qui postulent et savent exactement ce qu'elles recherchent que 40. Faire du tourisme.
A la lumière des autres avis, enrichissez au maximum votre décision.
N'oubliez pas que le trading consiste à vendre et donc à vendre. Vous êtes généralement très doué pour les entretiens et avez souvent du mal à dire si un candidat est vraiment doué pour cela ou s'il est doué pour répéter des arguments personnels.
Demandez-lui de vous montrer comment il commercialise les produits qu'il vend aujourd'hui et comment il commercialise les vôtres, c'est un moyen de savoir si vous comprenez vos concurrents, leurs objections et votre produit.
Cela vous permettra de savoir s'il est vraiment fort dans cette situation.
Le gros problème du recrutement des commerciaux, comme de tous les autres métiers, c'est l'adéquation entre soft et hard skills. Cela conduit généralement à des erreurs de configuration.
Si quelqu'un vous bluffe, vous l'aimez ou vous voulez travailler avec lui, vous êtes dans une zone dangereuse. Au lieu de chercher des raisons d'être prudent, cherchez inconsciemment des raisons de l'embaucher et voyez si ce qu'il peut faire correspond à vos besoins. Il est très important de faire la distinction entre les soft skills et les hard skills. Un vendeur gentil, amical et bon ne fait pas un bon vendeur. Aujourd'hui, les métiers commerciaux sont des métiers techniques, et les méthodes sont complexes.
Vous pouvez contacter Skillco et faire évaluer objectivement les hard skills d'un candidat par un expert du réseau Skillco.
Ne soyez pas fier de vos décisions, l'intuition n'est jamais bonne ! Obtenez des conseils d'autres personnes à l'intérieur et à l'extérieur de l'entreprise. N'ayez pas peur de contacter des investisseurs, des mentors et des réseaux. A la lumière des autres avis, enrichissez au maximum votre décision.
Une variable de vente est comme une taxe : plus vous payez, plus vous gagnez.
Il ne sert à rien de faire trop de travail, de faire trop de chiffres, de croissance ou de potentiel de marché. Soyez honnête à propos de votre situation, où vous en êtes maintenant, où vous voulez aller et vos avantages/inconvénients. Il ne sert à rien de se camoufler, car tôt ou tard le candidat s'en apercevra et il sera trop tard. Le contrat de confiance est rompu.
Les variables commerciales sont comme les impôts, payez plus et gagnez plus ! Cela peut sembler une blague, mais c'est un bon problème. Mettez en place un système de rémunération pour aider les commerciaux à gagner des salaires plus élevés avec une logique de partage des revenus.
N'ayez pas peur d'être généreux. Relevez la barre de la valeur variable, même si vos fonds sont limités à des paiements fixes élevés. C'est très simple, vous payez et vous recevez de l'argent.
Si vous n'y consacrez pas de temps, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que vos commerciaux soient performants et atteignent leurs objectifs à court terme. Les vendeurs doivent s'adapter à l'entreprise, s'adapter au produit et comprendre le client.
Il vaut mieux passer 10 jours à former un commercial puis travailler 2 ans que passer 2 jours vaguement et ne trouver aucun résultat au bout de 3 mois.
Même si vous venez de passer du temps à vous former et à vous intégrer, restez à vos côtés sans « surveillance » pour vous assurer que la
dynamique est bonne, que le produit/service se vend bien et que les commentaires des clients sont bons.
Votre commercial est la voix du client en interne, il enrichit vos équipes produit et marketing
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