Le business développement consiste à faire correspondre les produits ou services que votre entreprise propose à un ensemble de besoins humains non satisfaits. Nous utilisons pour cela des outils modernes nous permettant d'optimiser notre temps et les actions à réaliser. Mon travail n'est pas uniquement de vendre mais aussi de trouver des personnes potentiellement intéressés pour apres pouvoir vendre. La première règle est donc de connaître la valeur de ce que vous vendez et à qui vous le vendez. Comprenez si bien votre client que vous savez exactement ce dont il a besoin, comment vous pouvez combler ou dépasser ce besoin et, surtout, ce qu'il ne faut pas lui vendre.
C'est justement sur cette dernière étape que le métier se rapproche énormément d'un commercial classique. Avant nous pouvions profiter de sortir et passer directement chez nos "supects/futur clients" afin d'essayer en un seul rendez vous de les convertir en clients. Maintenant avec l'augmentation de la concurrence, des comparateurs systématiques et d'une offre énorme, cela ralenti le processus d'achat. Faisant que votre client a le choix et il prend le temps. C'est la oú il faut être plus malin que vos concurrents, et amener de la stratégie dans vos processus pour rester en contact grâce aux automatisations telles que les workflow emails, ou les messages linkedin...
Cela fait maintenant plus de 12 ans que je travaille dans le commerce, j'ai fait toutes mes études, jusqu'au master en école de commerce privé, et au final ce que je fais aujourd'hui n'est pas quelque chose pour lequel j'ai été formé. J'ai suivi une formation en commerce, obtenant un master en commerce et marketing. Quand j'étais encore étudiant, je n’étais pas sûr du poste que je réussirai à obtenir apres mon diplôme. Je voulais juste être un expert en vente. Mais cela implique de faire plus d'efforts et de concessions, alors j'ai dû décider si j'allais travailler en même temps pour soutenir ma pratique théorique. Ne voulant pas faire n'importe quel métier, j'ai profité du développement des cursus en alternance pendant trois ans, cela m’a permis de commencer la mise pratique.
Je me rappelle encore des méthodes "classiques" des enseignes oú j’ai travaillé. La plupart n’avait pas encore de site internet alors qu’elles sont connues à l'international. Mais ce qui m'a toujours étonné est comment certaines enseignes cherchent à améliorer l'expérience client quand d'autres ne se posent pas toutes ces questions. Les quelques exemples qui m'ont les plus étonné :
Ce sont autant de points qui m'ont donné envie d’appendre et comprendre ce changement. J'ai donc pu participer à la digitalisation de commerces à tout les niveaux jusqu'au management au travers du classement GPTW.
Mon monde n'a jamais cessé de changer. Quand j'ai commencé, le mot « ordinateur » signifiait une très grosse machine dans une arrière-salle quelque part que personne ne voyait. Nous avons utilisé du papier, de grandes tables à dessin, des stylos et des crayons pour faire notre travail. Dix ans plus tard, les tables à dessin avaient disparu et chaque designer avait un Mac sur son bureau. Puis vient Internet. Puis viennent les réseaux sociaux. Croyez-moi, le monde dans lequel nous vivons maintenant est très, très différent de celui pour lequel je me suis entraîné.
Le plus important est d'apprendre à cultiver l'ouverture d'esprit. Vous ne pouvez pas apprendre à vous adapter au changement à l'école, mais vous pouvez apprendre à en accepter le caractère inévitable. Considérez-le comme une vague qui continue à venir. Ne le combattez pas; apprenez à le surfer, et profiter de son avancement pour vous positionner. Une fois que vous avez abandonné votre résistance, le trajet peut être assez excitant et gratifiant.
Les fondamentaux du business developper, ou l'art de vendre par le digital, ne changeront pas beaucoup au cours des 10 à 20 prochaines années. Le développement des affaires est le développement des relations, et les compétences universelles nécessaires pour démarrer et entretenir une relation ont toujours été les mêmes. Il faut être bon avec les gens. Vous devez être empathique, ce qui signifie que vous devez apprendre à écouter avant de parler. Apprendre à écouter est plus difficile que vous ne le pensez. Très peu de gens y sont bons. Ceux qui peuvent le faire seront toujours en demande.
Beaucoup de vendeurs sont fiers de leur pouvoir de persuasion, et à juste titre. C'est un ensemble de compétences particulières. Mais beaucoup utilisent également cette compétence pour vendre aux gens des choses dont ils n'ont ni besoin ni envie. Il s'agit de l'ego du vendeur, pas des besoins du client. Vous devez mettre votre client en premier. Cela ne changera jamais. Ce qui va changer, c'est la boîte à outils et la surface de jeu. Les médias sociaux jouent un rôle de plus en plus important dans le développement des relations d'affaires. Il sera de plus en plus facile d'atteindre des gens partout dans le monde et d'avoir le genre de conversations qui amorcent de bonnes relations.
Choisissez d'étudier et de poursuivre ce que vous aimez. Être engagé dans la chose qui vous passionne le plus - la chose qui vous réveille le matin - vous aide à surmonter les obstacles qui se dresseront inévitablement sur votre chemin. Même si vous ne faites que vendre ce que vous aimez, il est important d'aimer et de croire en la valeur fondamentale de ce que vous vendez. Étudier pour inspirer et enrichir votre approche de votre propre discipline. Cela vous aidera à garder l'esprit ouvert et vous permettra de vous adapter plus rapidement aux changements qui vont inévitablement se produire.Pour en savoir plus vous pouvez vous abonner à la chaine Youtube de Abel SALAH ici.
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